​如何做好數控機（jī）床的（de）銷售工作？

一、國內數控機械區域開發實行承包製、底價製

1、企業內部底價銷售：這是不少數控機床企業采（cǎi）用的方式，公司根據產品（pǐn）實際成本和合（hé）理生產利潤提供給代理商，代（dài）理商在此基礎上加價出售，差價部分扣除稅收和費用後作為代理費返（fǎn）還乙方。代理商大多利用各種方（fāng）法在（zài）當地大（dà）搞關係活動（dòng），以此來獲得信息甚至訂（dìng）單。

2、企（qǐ）業內部費（fèi）用承包，費用型銷售模式：數控機床企（qǐ）業對分支機構實行費用承（chéng）包體製，製定銷售目標，費用按一定比例從銷售回款中提取，其（qí）特點是費（fèi）用的使（shǐ）用完全由分支機構支配（pèi），有助於提高分支機構的積極性，但容易引（yǐn）發業務員的短期行為。

二、分離的銷售組織模式

1、總部職能與分部和代（dài）理商職能（néng）脫（tuō）節，缺乏專業支持：數控機床行（háng）業管理職能基本上都在總部，而分部的管理職能非常單一，往往一個地區隻（zhī）有一個（gè）人，根本無法承擔管理職能，隻是單純的業務職能，在管理上無法與（yǔ）總部職能對接。

2、整體推廣與個體（tǐ）推廣脫節，依（yī）靠個人（企業（yè）的業務員或者代理商的業務員）之力：由於職能的不對應，數控機床企業的（de）整體推廣和區域（yù）的個體推廣不能有效配合，往往隻能依靠業務員的個人之力和代理商開展推廣。

三、以人際關係為核心的客（kè）戶管理

1、專業銷售（shòu）特點：這（zhè）是由數控機床的專業性所（suǒ）決定的。

2、減（jiǎn）少（shǎo）費用投入：利用個人關係（xì）開展推廣對國內數控（kòng）機床企（qǐ）業來說是便利的（de）方式，不需要大量的費用投（tóu）入，而投（tóu）資在個人身上的資金基本（běn）上都是變動費用，包括提成、差價等，要到產品賣出去後（hòu）才會產生，企業自然願意以此來調動業務員的積（jī）極性。

3、供過於求，競爭激烈：由於（yú）數控機床企業（yè）在產品本身和品牌建設上都缺（quē）乏優勢，可以利用的就隻有價格和人員（yuán）推廣，而核心的還是（shì）依靠與客戶采購辦事人員的人際關係來（lái）達成銷售的目的，在競爭激烈的環境中，業務員的個人溝通技巧就成為舉足輕重的因素。

4、帶（dài）金銷售推廣：用戶內部利益需（xū）求，由（yóu）於客戶采購辦（bàn）事人員需要得到額外的利益，使人際溝通成為的方（fāng）式（shì），從而（ér）也帶動企業以此為核心來構建整套推廣（guǎng）體係（xì），國內數控（kòng）機床企業的問題在於過度依靠個（gè）人的人際溝通方（fāng）式，而往往使其成為了獨一的推（tuī）廣方式。而形成了一對一的溝通方式，給帶金銷售的實施（shī）提供（gòng）了可（kě）能性。部分數控機（jī）床企業（yè）也會采用專業推廣會的形式，但（dàn）缺乏係統性，不能堅持做下去（qù），因（yīn）此效（xiào）果也比較有限。

四、目標—結果的業務管理1、短期經營模式：麵臨巨大生存壓力的國內數控機床企業形（xíng）成了短期的經營思想，因此重財務硬性目標不重軟性管理目（mù）標、重終結果（guǒ）而（ér）不重（chóng）過程就成了業務管理的模式，諸如費用承包、第三方買斷等都是此種類型。

2、追求銷量快速上升：在目前國內企業的（de）銷售政策的引導（dǎo）下，業務員和代理商的所有行為都圍繞這個指標，隻（zhī）要銷量能快（kuài）速達到企（qǐ）業要求的指標，什麽手段都會用，但對於品牌、網絡（luò）、關鍵客戶、產品、市場秩序等則不在他們的（de）考慮範圍之內，終會給企（qǐ）業（yè）帶來傷害（hài）。

五、單（dān）兵作（zuò）戰的人員管理模式

1、渠（qú）道專業（yè）性（xìng）的特點：產品宣傳、人際關（guān）係的建立和維護等都是（shì）依靠業務員或者代理商獨立完成的，在團隊管理上有一定的難度，同時在以目標-結果型（xíng）導向的經營模式下，大部分業務員和代（dài）理商都是（shì）單兵作戰。

2、缺乏係（xì）統的推（tuī）廣模式：很多數控（kòng）機床企業過於依賴業（yè）務員，認為（wéi）推（tuī）廣隻需要業務員的（de）個人能力，不（bú）需要什麽複雜的推廣方法，隻要能找到銷售技巧好的業務（wù）員就可以了，在內部人員管理上（shàng）采取的是傳統的經驗交（jiāo）流式方法，靠（kào）業務員個（gè）人（rén）去“悟”，從（cóng）而（ér）造成業務員的銷售技巧難以得到迅速提（tí）升，銷售效果也難以（yǐ）很好控製。

3、缺乏長期經營的意識：要建立（lì）一支富有戰鬥（dòu）力的（de）銷售（shòu）團隊，就必須建立一套係統（tǒng）的業務控製體製和培訓體製，通過製度和培訓迅速提升業務（wù）員的（de）專業技能，但很多數控機床企業基於短（duǎn）期經營的思路，不（bú）願意投入過多的費（fèi）用和精力來培養人才，擔心人才流失，隻願意用人而不願育人，所（suǒ）以隻能靠業務員（yuán）個人（rén）來打天下了。